節(jié)日，是每個(gè)廠家必須抓住的黃金收割季節(jié)。尤其是國(guó)家從1997年起強(qiáng)制推行“五•一”、“十•一”長(zhǎng)假制度后，節(jié)日促銷(xiāo)就成為了每個(gè)廠家完成銷(xiāo)售任務(wù)，沖刺銷(xiāo)售高峰的最重要法寶。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，節(jié)日促銷(xiāo)一天的銷(xiāo)售量將抵得上平常一個(gè)星期的銷(xiāo)量，可見(jiàn)節(jié)日促銷(xiāo)的魅力。

    因此，基本上在每個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)來(lái)臨之際，各個(gè)廠家都會(huì)根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際，制定大力度、主要以提升銷(xiāo)量為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。而在促銷(xiāo)活動(dòng)的舉辦過(guò)程中，終端陳列是一個(gè)繞不過(guò)的話(huà)題。

    好的終端陳列好象就是一個(gè)會(huì)招徠顧客的促銷(xiāo)員，站在那里招徠顧客，吸引顧客到自己的專(zhuān)柜上來(lái)，為促進(jìn)終端銷(xiāo)售將起到重要作用。同時(shí)，終端陳列就跟人的打扮化妝一樣，沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，只有個(gè)人的喜好和顧客的評(píng)斷標(biāo)準(zhǔn)。由于每個(gè)行業(yè)的終端陳列差別巨大，而且陳列的要求也相差太遠(yuǎn)。因此，筆者僅以自己所在的手機(jī)行業(yè)的終端陳列，結(jié)合自身的工作實(shí)際談一些自己的看法，以期拋磚引玉。

    手機(jī)行業(yè)是一個(gè)完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直就可以用“慘烈”來(lái)形容。從昔日象征身份和地位的“大哥大”到今日的普通通訊工具，“飛入平常百姓家”，就像菜場(chǎng)當(dāng)大白菜賣(mài)一樣可以討價(jià)還價(jià)，僅僅就是幾年的時(shí)間。因此，手機(jī)行業(yè)既是中國(guó)移動(dòng)通訊行業(yè)飛速發(fā)展的最大受益者，也是目前遭受激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大陣痛者。

    手機(jī)行業(yè)終端促銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是人員推銷(xiāo)。一到節(jié)假日，各手機(jī)廠家就提前馬不停蹄地在各高校招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，進(jìn)行短暫培訓(xùn)后就上戰(zhàn)場(chǎng)。上戰(zhàn)場(chǎng)干嗎？就是充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員和終端陳列員。因此，臨時(shí)促銷(xiāo)員是做好終端陳列的重要力量。

    在節(jié)假日的終端陳列中，主要分成以下幾種陳列形式：

    一、專(zhuān)區(qū)的陳列

    專(zhuān)區(qū)可以說(shuō)是廠家綜合實(shí)力的反映。也是廠家為宣傳品牌形象，提升銷(xiāo)量，不惜重金打造的專(zhuān)屬于自己的銷(xiāo)售區(qū)域。專(zhuān)區(qū)可以說(shuō)是“領(lǐng)事館”，“國(guó)中國(guó)”。廠家可以充分利用專(zhuān)區(qū)的地理位置、人流通路以及終端展示做好終端陳列。

    （1）嚴(yán)禁有非公司自身的宣傳品在專(zhuān)區(qū)上懸掛；

    （2）充分利用專(zhuān)區(qū)的背板、形象墻等資源，營(yíng)造節(jié)日氣氛，烘托銷(xiāo)售氛圍；

    （3）在面向顧客的主通道的柜臺(tái)里面陳列主推機(jī)型；

    （4）把特價(jià)機(jī)型，降價(jià)幅度大的機(jī)型做成海報(bào)，貼在專(zhuān)區(qū)最顯眼的位置；

    （5）在專(zhuān)區(qū)里面堆放禮品，盡量延伸顧客的視線(xiàn)，拉伸顧客的觀賞距離和吸引顧客注意；

    （6）導(dǎo)購(gòu)員在自己的專(zhuān)區(qū)前面可以發(fā)放單張，充分發(fā)揮引導(dǎo)和推介作用。

    二、宣傳橫幅、條幅的懸掛

    一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在在大城市的商場(chǎng)，是不允許懸掛橫幅的，因?yàn)槟菢佑绊懨烙^。但在二、三級(jí)市場(chǎng)，橫幅和條幅的促銷(xiāo)作用還是很明顯的。

    橫幅和幅懸掛的要求主要有：

    （1）、懸掛的最佳位置在銷(xiāo)售店的街邊和門(mén)前；

    （2）柜臺(tái)的外邊和柜臺(tái)后面的立面墻也非常顯眼；

    （3）制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字，并且可以以爆炸性的方式突出本次促銷(xiāo)內(nèi)容，以引起顧客特別關(guān)注。

    三、禮品、堆頭的擺放

    禮品和堆頭擺放的目的是為了吸引人氣，誘導(dǎo)顧客前來(lái)購(gòu)物。因此，在禮品和堆頭的擺放上應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

    （1）禮品可以和機(jī)型配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除促銷(xiāo)員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個(gè)直觀的感受。說(shuō)不定有些顧客就是沖著禮品而來(lái)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的，這樣，禮品就成為了無(wú)聲的促銷(xiāo)員；

    （2）堆頭應(yīng)該見(jiàn)縫插針地堆放在柜臺(tái)旁邊，以便烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛；

    （3）在注意安全的情況下盡量將堆頭堆得更高，更引人注目；