31個省1000多家代理商

　　80 億銷售收入 1000名營銷代表

　　一個新產品一個星期之內鋪到

　　60萬個零售終端

　　渠道戰(zhàn)略：永遠堅持代理制

　　(1)決定渠道通路的三個要素

　　通路的長度

　　通路的深度(密集性、選擇性或獨家分銷)

　　中間商應提供的服務(其服務能力指標的確認，是否有價值)

　　什么是有價值的飼料經(jīng)銷商?(資金或融資、認同服務營銷，愿意建立網(wǎng)絡、有豬的地方)

　　(2)選擇和說服通路成員(永遠是一種博弈的關系)

　　長遠的趨勢是建立伙伴關系，建立一攬子援助計劃。

　　決勝終端、控制終端是特定歷史時期的產物，在商業(yè)信用逐步建立、生產與流通逐步完善的將來，廠商合作的前景會更廣闊。

　　(3)賣場營銷逐步成為一種專業(yè)營銷運作

　　理由：

　　顧客體驗，體驗消費時代的到來，“我高興，我買”

　　競爭品牌多，品牌忠誠度低

　　新產品不斷上市 ，爭奪賣場空間

　　通路勢力的抬頭(連鎖)，廠家必須穩(wěn)保地位

　　賣場觀察：凡是與消費者購買行為及零售店運作有關的資訊都在觀察之列(消費者、店頭、店外和店內)

　　賣場支援：位置、空間、宣傳，易拿易看，注重感官體驗

　　惠普公司列出顧客進店的 “100個”接觸點

　　養(yǎng)生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非

　　(4)產品的促銷策略

　　A. 促銷的基本流程

　　確認促銷目標

　　確認促銷對象

　　確認促銷時間(時機)

　　確認促銷內容

　　確認促銷方式

　　確認促銷口號

　　制訂促銷預算

　　B.實戰(zhàn)促銷的基本工具

　　a .對內的促銷

　　企業(yè)內的PR：

　　告知全體員工，

　　全員參與營銷

　　員工對產品的購買、

　　確認或品嘗

　　對營銷員的活動：

　　新品銷售激勵

　　新品知識培訓

　　企業(yè)內部刊物宣傳

　　銷售工具的準備

　　銷售作業(yè)指導 (推銷手冊)

　　b.對外的促銷

　　對中間商的促銷：

　　各種折扣、獎品

　　銷售競賽

　　企業(yè)內部刊物的宣傳

　　經(jīng)銷商員工培訓

　　共同舉辦活動(二級戶的培訓)

　　派遣短期店員(站店銷售)

　　對消費者的促銷：

　　POP廣告

　　消費者教育(科講)

　　建立組織(養(yǎng)豬協(xié)會) 產品發(fā)布會、展示會

　　產品目錄、小冊子

　　贈品廣告

　　試用品嘗(科技示范)

　　三、公司營銷實踐中的幾點思考

　　1.飼料子公司開業(yè)的相關籌備工作實質上就是一次完整的新品上市策劃。三濃兩乳的品種結構，高質、高價的產品定位，服務營銷的迅速推進，使子公司在1年左右能迅速達到1000噸左右的銷售量。然而后繼相關品種上市以后，為什么不能迅速提升銷量?我們在哪些環(huán)節(jié)上出了問題?

　　子公司必須以開業(yè)慶典的心態(tài)來從事新品上市 工作，組合一切資源整合營銷。

　　2.子公司確立了3萬噸的盈利模式以后，如何逐步建立6萬噸以上規(guī)模的盈利模式。用“產品包裝和名稱”來劃分和調整渠道沖突，在一定程度上是合理的，但這也背離了產品本來的含義，產品最終是用來區(qū)分目標消費群的。

　　新品開發(fā)是必須投入的，一 毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時可以打破，關鍵是看我們是否有一個全盤的預算方案(營運績效模式))(雨潤新品上市 的思考)