無疑，這種來源于過時數(shù)字的預(yù)計很少是準確的，因為他們沒有考慮今天和明天的動態(tài)現(xiàn)實，去年的最大客戶未必是明年的最大客戶，原來的中小客戶如果做得成功也會成為大客戶，而且客戶的需求也不是一成不變的。所以企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的。LAMP詳細地講解了這種方法論，它是個180度的大轉(zhuǎn)變，完全拋離了傳統(tǒng)的、后視鏡似的觀察客戶的方法。擁有LAMP分析法，你絕對不會再次“在泥濘中穿行”。

　　為了幫助讀者區(qū)分有用和無用的信息，LAMP提出兩個原則：搜集和你賣給客戶的東西相關(guān)的資料；搜集和客戶所經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢相關(guān)的資料。特別是第二個原則，很有必要。極端地說，要比客戶更了解客戶自己。

　　大客戶管理是企業(yè)的一種長期的經(jīng)營行為，據(jù)研究，從識別一個客戶價值到將對方發(fā)展成為具有長期合作潛力的大客戶需要長達十年的時間。企業(yè)對大客戶的管理要戒除投機心態(tài)，對大客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性，要充分了解大客戶的業(yè)務(wù)形勢，以及對我公司、我公司所處行業(yè)、競爭對手的看法。這樣可以有助于讀者養(yǎng)成從大客戶的視角看問題。

　　簡言之，管理大客戶要堅持“動態(tài)分析，動態(tài)管理”的原則，把握大客戶動態(tài)的同時，也不斷創(chuàng)新大客戶管理，克服例行公事心態(tài)，防患于未然。

　　三、舍與得

　　資源是有限的，在資源投入時必須知道如何取舍，知道什么叫機會成本，什么都想得到就可能什么都得不到。對客戶也是如此，要常常關(guān)注銷售增長，同時也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷售增長時，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場、渠道及產(chǎn)品。盡管這個選擇可能很痛苦，但卻是必須的。這個時候眼里要能融進沙子，要有足夠的膽識和心理準備。LAMP稱之為“放棄。讓競爭對手去陶醉吧”。

　　曾幾何時，“永不放棄”成為企業(yè)人的一種理念，甚至是一種美德，“有1%的希望，就做100%的努力”、“盡力了就不后悔”。但是，這種想法并不是聽起來那么美妙。戰(zhàn)地醫(yī)生必須學(xué)會的最艱難的一個抉擇就是：1個小時的時間是分配給回天乏力的重癥傷員，還是其他更多可能獲救的傷員。現(xiàn)實的確很殘酷，但認清事實卻是成為合格醫(yī)生或成功企業(yè)的必備條件。

　　顯然，有效的大客戶管理能夠集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，建立和維護好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。

　　而這，也是整個LAMP分析法始終所貫徹的一個原則，某些客戶相較其他擁有更高的潛在收益——所以應(yīng)該得到相應(yīng)的管理。其中，終止投資則是集中投資的最基本行為。

　　通過阻止時間和資金耗盡，它幫助你保存了不良投資經(jīng)常浪費的資源，將其轉(zhuǎn)移到更可預(yù)示的結(jié)果上。更重要的是，它可以鞏固你在有價值的大客戶方的地位。向他們展示你已經(jīng)準備好的在某些領(lǐng)域服務(wù)于他們的利益。在這些領(lǐng)域里，唯有你才能做到最好。