一旦討論完這些問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)就該判斷，三個(gè)月前制定的契約申明是否依然有效？不過(guò)，這僅是開(kāi)始，管理者更需要從不同的緯度評(píng)判這種營(yíng)銷(xiāo)策略取得的成績(jī)和問(wèn)題，以及如何重新制定計(jì)劃。而這種緯度正如書(shū)中所述：五個(gè)關(guān)鍵要素，機(jī)會(huì)與威脅，對(duì)戰(zhàn)略的啟示……。依據(jù)這種清晰的指標(biāo)判斷，管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制力得到增強(qiáng)便不足為奇。
曾經(jīng)有一位母親向她即將開(kāi)始獨(dú)立生活的兒子提出一個(gè)很好的建議，她說(shuō)：“永遠(yuǎn)買(mǎi)好鞋和好床，因?yàn)槟阌邪肷谛隙冗^(guò)，其余半生在床上度過(guò)。”這句話折射出一個(gè)正確的原則：永遠(yuǎn)都不要在最重要的東西上打折扣。顯然，大客戶管理策略(LAMP)不是一個(gè)偽命題，也不是一項(xiàng)“銷(xiāo)售活動(dòng)”，而是一個(gè)嚴(yán)肅的、跨部門(mén)的管理流程，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主渠道始終保持良好戰(zhàn)斗力的必備。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都必須鄭重承諾：永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)安全打折扣。“如果你要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，你就必須集中有限的資源在那些最可能獲得高額回報(bào)的機(jī)會(huì)上。然后你要通過(guò)系統(tǒng)管理這些有承諾的資源來(lái)保住所作的各項(xiàng)投資。”
