比如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員到底應(yīng)當(dāng)做什么？是漫無(wú)目的的打電話，還是有計(jì)劃、有目的的打電話，這個(gè)電話應(yīng)當(dāng)怎么打；我們到底怎樣才能可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)呢？他們是否已經(jīng)知道了獲得不同線索的方法等等！所有上面談到的這些，仔細(xì)的分析你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些工作很多是可以固定下來(lái)形成套路的，或者也可以叫“規(guī)范動(dòng)作”。只要是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，這些基本動(dòng)作就必須學(xué)會(huì)，先規(guī)范動(dòng)作再自選動(dòng)作。但是套路由誰(shuí)來(lái)總結(jié)呢？可以肯定，一定不是一般的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄儽旧砣狈@種能力，這應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的責(zé)任，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有掌握一個(gè)銷(xiāo)售人員是“如何將產(chǎn)品變成錢(qián)”的套路，那么他就無(wú)法訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，甚至也無(wú)法管理銷(xiāo)售人員。如何建立自己的套路不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)，不同的銷(xiāo)售類(lèi)型，可能銷(xiāo)售的套路都是不同的。我們先以銷(xiāo)售人員為例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。影響銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售套路的因素首先是銷(xiāo)售類(lèi)型，模壓式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)中，將銷(xiāo)售人員分成兩種類(lèi)型“效率型、效能型”，所謂的效率型就是類(lèi)似于導(dǎo)購(gòu)、電話銷(xiāo)售、直銷(xiāo)這樣類(lèi)型的銷(xiāo)售，這種類(lèi)型的特點(diǎn)是：他們70%的工作是在重復(fù)，30%的工作在變化。不要認(rèn)為做一名導(dǎo)購(gòu)是非常容易的事情，很多企業(yè)抱有這樣的觀點(diǎn)，所以他們選擇、訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)是非常隨意的，甚至根本談不上什么訓(xùn)練技巧。但是逐漸的我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在眾多的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)中，能夠做好的銷(xiāo)售人員具有類(lèi)似的素質(zhì)與技能，那么這些素質(zhì)與技能到底是否有一定的規(guī)律，如何想消費(fèi)者推銷(xiāo)商品？是否能夠被有效的克隆到其他的人員身上呢？答案是肯定的，模壓式銷(xiāo)售訓(xùn)練中，我們對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)在“將產(chǎn)品變成錢(qián)”的過(guò)程中，效率型的銷(xiāo)售過(guò)程具有極大的相似性，其中70%以上的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是可以被有效的標(biāo)準(zhǔn)化，并被無(wú)限制的克隆下去。我們只要將“變成錢(qián)”的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)分析，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的套路，這個(gè)套路是來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，并且針對(duì)于實(shí)戰(zhàn)的產(chǎn)物，用這樣的系統(tǒng)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，它的成效是非常顯著的。效能型也有同樣的道理。所謂的效能型就是指：大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售等，效能型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售環(huán)境70%是在變化的，30%不變，這要比效率型困難很多。但是在分析大客戶(hù)銷(xiāo)售中“將產(chǎn)品變成錢(qián)”的過(guò)程的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，不同的大客戶(hù)銷(xiāo)售，其中很多的環(huán)節(jié)具有極大的相似性，即便是完全不同的產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中也有非常大的相似性，模壓式訓(xùn)練已經(jīng)能夠非常完整的拆解這樣的過(guò)程，并形成規(guī)范性的“套路”，這已經(jīng)在眾多的企業(yè)身上得到證實(shí)，對(duì)這個(gè)方面感興趣可以參看《如何將產(chǎn)品變成錢(qián)》這篇文章。困難的是不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同企業(yè)，甚至是不同的客戶(hù)，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程都會(huì)有影響。同樣的套路很難在不同的環(huán)境下，呈現(xiàn)完全相同的狀態(tài)。這就是新銷(xiāo)售人員與老銷(xiāo)售人員的區(qū)別所在。同樣的套路，在老銷(xiāo)售人員手里就會(huì)被用活，新的銷(xiāo)售人員就會(huì)顯的僵硬，解決這樣的問(wèn)題最有效的方式，就是像“大刀隊(duì)”一樣反復(fù)的訓(xùn)練，直到熟練掌握，可能在戰(zhàn)場(chǎng)上第一次遇到敵人的時(shí)候，他們還會(huì)沒(méi)頭沒(méi)腦的從前到后、從后到前的舞動(dòng)一番，但是只要經(jīng)過(guò)一兩個(gè)回合之后，他們就會(huì)體會(huì)到套路中的奧妙所在，并有意識(shí)的采用更為有針對(duì)性的拆解招式，一兩個(gè)戰(zhàn)役的勝利，他們就會(huì)迅速的轉(zhuǎn)化為老兵。
管理人員的套路建設(shè)，相對(duì)銷(xiāo)售人員要復(fù)雜的多。我們觀察過(guò)很多企業(yè)的高層管理者，實(shí)踐調(diào)查證明不同的管理者會(huì)有自己的套路，但是很多基礎(chǔ)的管理套路是有極大的相似性，這些相似性體現(xiàn)在日常管理、通用管理的層面，很多人一直認(rèn)為不同行業(yè)的管理方式是不同的，這是一種表面現(xiàn)象，就一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，不論他經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，基礎(chǔ)的套路應(yīng)當(dāng)是一樣的。
