明星臉：
XXX是一家著名IT公司的超級銷售明星（團險業(yè)務(wù)）。他一個人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說話輕聲細(xì)語。
事后回顧，給人印象比較深的一點，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒有威脅，沒有要闖入別人的內(nèi)心世界的勁頭�？傊�，不需要過多地防范擔(dān)心。他曾在一家國營研究所任職。工作輕松，但是無所事事，感到?jīng)]有前途，跳槽進(jìn)入了這家民營IT公司。不過，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因為業(yè)績差有兩次險些被淘汰，最后一次已經(jīng)準(zhǔn)備辭職時，一個大單悄然而至。
典型成功銷售案例：
談到自己的銷售經(jīng)歷時，他最為得意的一件事，是將當(dāng)?shù)匾患揖扌推髽I(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樗目蛻�。從最初的電話�?lián)系，到最終得到客戶認(rèn)可，簽訂購買合同，整個過程歷時數(shù)年。期間有過多次走鋼絲的驚險經(jīng)歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險為夷。例如，經(jīng)過長期的聯(lián)絡(luò)溝通，當(dāng)他和客戶負(fù)責(zé)購買決定的經(jīng)理達(dá)成共識，開始準(zhǔn)備具體操作步驟時，那位經(jīng)理突然被調(diào)離，擔(dān)任其他職務(wù)。新接手的經(jīng)理到任后，一切又需要從頭開始。但是第一次見面時，大家感覺都不好。這時候，他采取了幾個行動，來轉(zhuǎn)變局勢。
* 一是緩一緩。他認(rèn)為新經(jīng)理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應(yīng)該給新經(jīng)理一些時間，等其他工作有了眉目后，再討論買賣的事情。過度催促會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
* 在緩一緩的同時，他努力地尋找與新經(jīng)理溝通的切入點和有效的話題。他了解到新經(jīng)理對企業(yè)文化很有想法。而自己所在公司的企業(yè)文化很有特點。他在交談中，有意識的涉及自己公司的文化建設(shè)工作。從這個點切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭取自己公司的專業(yè)人員的配合，幫助新經(jīng)理落實一些企業(yè)文化建設(shè)的舉措。從而贏得新經(jīng)理的好感。
* 同時，他做事非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會主動幫助客戶草擬給上級主管的需求分析報告。他說這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個過程的主動權(quán)。當(dāng)然，代價是他必須付出額外的精力。
這些動作幫助他渡過了得到新經(jīng)理認(rèn)可的難關(guān)，為后續(xù)的銷售努力，打下良好的基礎(chǔ)。
個人測試：
接受了個人情態(tài)量表，個人行為量表和人格量表的測試。下圖是測試結(jié)果。
陳博士點評：
測試結(jié)果顯示，他的三項社會性動機的特征呈明顯的V字。這是多數(shù)優(yōu)秀銷售人員具有的動機特征。他的人格指標(biāo)的得分表明，在外界環(huán)境變動時，傾向于保持穩(wěn)定。情緒不會大起大伏。敢于采取行動，不會猶豫不決。與人交往時，一般不表現(xiàn)出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進(jìn)攻性定位，主動進(jìn)取，掌控局面。同時，良好的社會成熟性和較強的影響動機，幫助他在交往過程中不表現(xiàn)出超越他人的姿態(tài)。
所以他的動機特征，人格特點，和自我定位都符合一個優(yōu)秀銷售人員的要求。同時，他有很強的領(lǐng)悟能力和對他人感受的敏感性。前面例子中，他對新任經(jīng)理的工作優(yōu)先次序的分析和采取的相關(guān)行動，以及為引入企業(yè)文化建設(shè)的話題所作的準(zhǔn)備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評論說：“他這個人有很強的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時，幾乎沒有什么人脈關(guān)系的資源。這些能力特征是他成功的保障。
