解剖銷售明星 診斷篇

    臉譜素描：

    YYY是一位保險銷售人員（團險）。銷售業(yè)績中等。中年婦女，小學文化。給人的第一眼印象是老實本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應。是那種較少心計的類型。進入保險銷售前，做過多年高檔服裝的生意。結識很多有地位的客戶。

    銷售經歷：

    YYY沒有提到印象特別深刻的銷售經歷。她說自己不愁客源。她有很多客戶。過去認識的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對無法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說自己一年做幾百萬的保費沒問題。日子也很好過。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺得自己應該做的更多。但是總覺得在什么地方卡住了，無法再上一個臺階。

    她提到一個年保費額上百萬元的客戶，由于保險公司內部的服務做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準備工作都已經完成，但是負責的經理按兵不動。也不說行，也不說不行。對這些情況她感到束手無策，不知道怎么去推動，去扭轉。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質客戶流失，客戶資源被浪費，銷售進程受阻，讓她感到很沮喪。

    經理評價：

    很勤奮，生存沒問題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮�，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬元的實際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學文化。

    陳博士點評：

    她的動機特征顯示成就動機的得分較高。這與她對個人成功發(fā)自內心的渴望有直接的關系。但是她的動機得分還有另外一個鮮明的特點：影響動機得分幾乎為零，且親和動機的得分遠高于影響動機。人格特征和自我定位有關的測評結果也顯示，她在主動努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關掌控、支配、領導他人等指標的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領導群體）。

    這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實的回報。對自己的努力受阻感到非常難受。這種內在的情感壓力會推動她不斷地采取行動去追求成功，追求提高。同時她能夠與周圍的人們保持良好的關系。但是她在努力工作的同時，說服、影響、掌控客戶的內在動力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強。因此無法自如地處理相關的問題。雖然在成功愿望的推動下，她會有意識地采取影響行動，但是相對較高的親和動機、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會妨礙努力的效果。

    根據測評結果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個人的能力特點有密切的關系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關的各項指標得分不理想。導致她在需要轉變客戶心態(tài)、感受、想法時感到力不從心。

    給銷售經理的建議：

    YYY情況是銷售經理應該特別關注的。因為措施得當，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷售收入。對公司，對個人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見她的受教育程度，無法找到有效的措施。

    前面說過，與銷售有關的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點，并提供適當的培訓，有意識地彌補能力的短處。

    對這種情況，銷售經理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強的人合作，形成銷售團隊。這樣做的前提是銷售經理要掌握能力測評的結果。在組織團隊時，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時銷售經理在日常管理中，也要注意協(xié)調團隊成員之間的矛盾，幫助團隊有效的運作。

    如果能夠成功地組織這樣一支團隊，從這個案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。

    有效的銷售能力識別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關鍵要素并準確地把握具體個人的能力特征。它主要有三方面的作用：

    1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊伍的整體素質，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績。

    2. 可以使銷售經理了解具體銷售人員的能力特征，在工作中采取針對性的管理措施，充分發(fā)揮每個人的潛力。特別是對一些比較隱蔽的因素，如果沒有識別體系提供的客觀數據，銷售經理很難采取有針對性的行動。

    影響銷售能力的關鍵性要素，與個人的行為傾向有密切的關系。如果銷售人員能夠充分了解其中的含義，就可以更好地把握客戶的特點，更有效地與客戶溝通。