解剖銷售明星 診斷篇
臉譜素描：
YYY是一位保險銷售人員（團險）。銷售業(yè)績中等。中年婦女，小學文化。給人的第一眼印象是老實本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應。是那種較少心計的類型。進入保險銷售前，做過多年高檔服裝的生意。結(jié)識很多有地位的客戶。
銷售經(jīng)歷：
YYY沒有提到印象特別深刻的銷售經(jīng)歷。她說自己不愁客源。她有很多客戶。過去認識的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對無法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說自己一年做幾百萬的保費沒問題。日子也很好過。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺得自己應該做的更多。但是總覺得在什么地方卡住了，無法再上一個臺階。
她提到一個年保費額上百萬元的客戶，由于保險公司內(nèi)部的服務做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準備工作都已經(jīng)完成，但是負責的經(jīng)理按兵不動。也不說行，也不說不行。對這些情況她感到束手無策，不知道怎么去推動，去扭轉(zhuǎn)。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質(zhì)客戶流失，客戶資源被浪費，銷售進程受阻，讓她感到很沮喪。
經(jīng)理評價：
很勤奮，生存沒問題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮�，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬元的實際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學文化。
陳博士點評：
她的動機特征顯示成就動機的得分較高。這與她對個人成功發(fā)自內(nèi)心的渴望有直接的關(guān)系。但是她的動機得分還有另外一個鮮明的特點：影響動機得分幾乎為零，且親和動機的得分遠高于影響動機。人格特征和自我定位有關(guān)的測評結(jié)果也顯示，她在主動努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關(guān)掌控、支配、領(lǐng)導他人等指標的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領(lǐng)導群體）。
這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實的回報。對自己的努力受阻感到非常難受。這種內(nèi)在的情感壓力會推動她不斷地采取行動去追求成功，追求提高。同時她能夠與周圍的人們保持良好的關(guān)系。但是她在努力工作的同時，說服、影響、掌控客戶的內(nèi)在動力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強。因此無法自如地處理相關(guān)的問題。雖然在成功愿望的推動下，她會有意識地采取影響行動，但是相對較高的親和動機、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會妨礙努力的效果。
根據(jù)測評結(jié)果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個人的能力特點有密切的關(guān)系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關(guān)的各項指標得分不理想。導致她在需要轉(zhuǎn)變客戶心態(tài)、感受、想法時感到力不從心。
給銷售經(jīng)理的建議：
YYY情況是銷售經(jīng)理應該特別關(guān)注的。因為措施得當，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷售收入。對公司，對個人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見她的受教育程度，無法找到有效的措施。
前面說過，與銷售有關(guān)的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點，并提供適當?shù)呐嘤枺幸庾R地彌補能力的短處。
對這種情況，銷售經(jīng)理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強的人合作，形成銷售團隊。這樣做的前提是銷售經(jīng)理要掌握能力測評的結(jié)果。在組織團隊時，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時銷售經(jīng)理在日常管理中，也要注意協(xié)調(diào)團隊成員之間的矛盾，幫助團隊有效的運作。
如果能夠成功地組織這樣一支團隊，從這個案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。
有效的銷售能力識別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關(guān)鍵要素并準確地把握具體個人的能力特征。它主要有三方面的作用：
1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績。
2. 可以使銷售經(jīng)理了解具體銷售人員的能力特征，在工作中采取針對性的管理措施，充分發(fā)揮每個人的潛力。特別是對一些比較隱蔽的因素，如果沒有識別體系提供的客觀數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理很難采取有針對性的行動。
影響銷售能力的關(guān)鍵性要素，與個人的行為傾向有密切的關(guān)系。如果銷售人員能夠充分了解其中的含義，就可以更好地把握客戶的特點，更有效地與客戶溝通。
