銷(xiāo)售明星甄選武器庫(kù)

    以戰(zhàn)略的眼光去看待銷(xiāo)售明星的發(fā)現(xiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有效的甄選系統(tǒng)對(duì)建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷(xiāo)售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過(guò)程，提高銷(xiāo)售人員產(chǎn)能。

    然而發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售明星是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，為了準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，我們不但要知道哪些因素會(huì)影響銷(xiāo)售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒(méi)有工具，銷(xiāo)售人才的選拔只能是紙上談兵。

    包括個(gè)人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運(yùn)作的幾種易行的招聘工具。

    個(gè)人情態(tài)量表

    （Emotional Readiness Index）：

    這是專門(mén)用于測(cè)試成就、親和、影響三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的心理量表。共有75道題目。該量表簡(jiǎn)便易用。

    個(gè)人行為量表

    （Behavioral Inventory）：

    測(cè)量與個(gè)人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷(xiāo)售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

    人格特征類(lèi)量表

    人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類(lèi)成熟的測(cè)評(píng)工具。有多種類(lèi)型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測(cè)試的因素，大多數(shù)與銷(xiāo)售能力之間沒(méi)有普遍的聯(lián)系。在招聘時(shí)具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

    招聘面試指南：

    這是供面試人員在招聘時(shí)使用的、考察應(yīng)聘人員銷(xiāo)售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對(duì)每一項(xiàng)要素的提問(wèn)素材、分析答案的思路和方法、評(píng)分的原則等。

    結(jié)構(gòu)化面試：

    該方法是以特定的面談技巧，有針對(duì)性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過(guò)去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過(guò)對(duì)行為資料的即時(shí)分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實(shí)際工作中取得出色銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要的關(guān)鍵性能力要素。

    無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：

    這種方法讓?xiě)?yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。針對(duì)某幾個(gè)問(wèn)題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過(guò)每個(gè)人在討論過(guò)程中的行為表現(xiàn)，負(fù)責(zé)觀察的人員對(duì)照事先確定的指標(biāo)，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

    需要強(qiáng)調(diào)的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個(gè)前提條件。就是使用者對(duì)需要關(guān)注的因素有明確的認(rèn)識(shí)。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實(shí)對(duì)銷(xiāo)售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會(huì)陷入盲目的猜測(cè)。最終，只能憑個(gè)人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷(xiāo)售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。