許多企業(yè)都面臨著同樣的困惑：營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁跳槽。這一問(wèn)題輕者導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)務(wù)波動(dòng)、客戶(hù)不滿(mǎn)，重則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，客戶(hù)、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。少數(shù)企業(yè)甚至因此而導(dǎo)致大面積市場(chǎng)丟失與呆帳、壞帳，把企業(yè)逼向崩潰的邊緣。此外，企業(yè)中還普遍存在營(yíng)銷(xiāo)人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象：利用職務(wù)、工作之便頻頻炒單、吃差價(jià)、挖企業(yè)墻腳。不少老板因?yàn)橐陨戏N種問(wèn)題而被折磨得苦不堪言。 那么造成這些問(wèn)題的根源何在？又如何去解決？以下是本人多年?duì)I銷(xiāo)管理與顧問(wèn)工作中所得出一些結(jié)論和思考，希望對(duì)問(wèn)題涉及的各方都能有所啟示，并能引發(fā)進(jìn)一步的思考與行動(dòng)。
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原因分析
本人通過(guò)多年來(lái)與應(yīng)聘、離職人員的溝通交流得知，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員頻繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下幾個(gè)方面
第一，企業(yè)方面的原因。
1、管理者缺乏“人力資源市場(chǎng)”概念，在確定薪酬時(shí)只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”，沒(méi)有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下，如果所定的薪酬偏低于人力資源市場(chǎng)的“通行”價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致人員的流失，特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實(shí)踐鍛煉與提升，“身價(jià)”已經(jīng)提高的營(yíng)銷(xiāo)“老手”就更容易流失。
2、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)得不到公正的評(píng)價(jià)，付出與獲得不相符。也有些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪偏低，甚至沒(méi)有底 薪，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏安全感與歸屬感。如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)作是“在企業(yè)辦公的經(jīng)銷(xiāo)商”，那么營(yíng)銷(xiāo)人員必然會(huì)以自身收益最大化作為行動(dòng)準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽、炒單之類(lèi)的現(xiàn)象也就不足為怪了。
3、企業(yè)沒(méi)能營(yíng)出一種“留人”的人文環(huán)境，福利、生活、工作條件差；因?yàn)樯贁?shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的品德問(wèn)題而全盤(pán)否定了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍持不信任的態(tài)度。因?yàn)檫@一原因而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員跳槽、產(chǎn)生逆反心理的企業(yè)也不少。這一現(xiàn)象在私營(yíng)企業(yè)比較普遍。
4、企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員看不到自身在企業(yè)的發(fā)展前景，或者不能專(zhuān)一、安心地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，總是幻想找到更精彩的世界。
5、企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備機(jī)制，滿(mǎn)足不了營(yíng)銷(xiāo)人員的求知欲與上進(jìn)心。并且，在企業(yè)需要用人時(shí)又無(wú)人可用，只得臨時(shí)高價(jià)“購(gòu)買(mǎi)”流動(dòng)性很大的外來(lái)人員。
6、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)人員看不到企業(yè)的前景，也沒(méi)能形成具有強(qiáng)大號(hào)召力與凝聚力的核心理念與共有價(jià)值觀(guān)。很多中小企業(yè)都存在這一問(wèn)題。
第二、營(yíng)銷(xiāo)人員自身的原因。
1、從業(yè)態(tài)度不端正，過(guò)份追求短期利益，誰(shuí)給的錢(qián)多就為誰(shuí)“打工”，一年吃掉幾年的飯，不知愛(ài)惜自已名聲、前途與個(gè)人品牌。甚至還有極少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員為了錢(qián)可以置道德與法律于不顧，發(fā)生諸如攜款潛逃之類(lèi)的惡性事件。
2、對(duì)自我“估價(jià)”過(guò)高，不知井外有天、山外有山，總是覺(jué)得自已“屈才”。
